Fallbeispiel
Vom blinden Vertrauen
zur eigenen Orientierung
Wie eine Bestandskundin zum ersten Mal verstand, wofür sie bezahlt – und warum der Wendepunkt bei mir selbst begann.
Name und persönliche Details wurden zum Schutz der Privatsphäre geändert.
Ausgangssituation
Marlene, Anfang 30, Logopädin in einer kleinen Praxis in Augsburg, Single, keine Kinder. Und eine Bestandskundin von mir – keine Neue, die zum Erstgespräch reinkommt. Vor einigen Jahren haben wir zusammen ihre Grundplanung gemacht: eine betriebliche Altersvorsorge, eine fondsgebundene Rentenversicherung, eine Riester als leere Hülle mit 5 Euro im Monat – damals ging es darum, sich die noch halbwegs attraktiven Garantiezinsen und die steuerlichen Optionen warmzuhalten. Dazu zwei Berufsunfähigkeitsverträge, der zweite war eine Aufstockung vom ersten, weil Marlene irgendwann mehr verdient hat.
Seitdem: eher locker. Alles lief weiter, wurde monatlich abgebucht, war irgendwo im Hintergrund. „Läuft ja“ – und sowohl sie als auch ich sind nicht die Sorte Mensch, die ohne Anlass nervös anruft. Jetzt kam sie zurück. Kein akuter Schmerz, eher ein diffuses Unbehagen: 25.000 Euro lagen auf einem Tagesgeldkonto bei einer Autobank, auf dem Girokonto nochmal 7.000. Inflation, Kaufkraft, Rente – alles Begriffe, die sie mal hörte, aber nie wirklich übersetzt bekommen hat. Ihr Vater hatte ihr irgendwann gesagt: „Lies einfach Finanztipp und mach das selber.“ Passiert ist nichts.
Was Marlene zurückgebracht hat, war weniger eine konkrete Frage als ein leises Misstrauen gegen die eigene Ahnungslosigkeit. Sie wollte nicht mehr, dass andere über ihr Geld entscheiden. Alleine kam sie aber auch nicht weiter.
Bestandskundin mit solider Basis
bAV, fondsgebundene Rentenversicherung, Riester-Hülle für die damals guten Garantiezinsen, zwei BU-Verträge – vor Jahren gemeinsam aufgesetzt, laufen bis heute.
32.000 Euro ohne Strategie
Der Großteil auf einem Tagesgeldkonto mit auslaufendem Neukundenzins, der Rest schläft auf dem Girokonto.
Renteninformation mit Schockwert
Auf dem Bescheid steht „1.610 Euro voraussichtliche Rente“ – und sie glaubt, dafür müsse sie jetzt hart sparen.
„Ich weiß, dass da Verträge laufen. Aber was die genau machen, kann ich dir nicht wirklich sagen. Ich hab die letzten Jahre einfach nicht mehr reingeschaut.“
Was bedeutet „gutes Leben“ für Marlene? Ein paar Wochenendtrips im Jahr, alle drei Monate zum Friseur, einmal im Jahr ein größerer Urlaub, ab und zu spontan essen gehen. Nichts Wildes. Aber die Sicherheit, dass sie das auch in zwanzig, dreißig Jahren noch so machen kann. Und das Gefühl, dass sie selbst auf ihre Finanzen schaut – und nicht immer jemand anderes für sie.
Die Rente entschlüsseln – von 1.610 Euro zu einer ehrlichen Zahl
Die Renteninformation lag auf dem Tisch. Darauf stand, in fetter Schrift: „1.610 Euro voraussichtliche Altersrente.“ Das war die Zahl, mit der Marlene seit Jahren herumlief. Eine Zahl wie ein sanfter Druck im Hinterkopf.
Wir sind die Berechnung Schritt für Schritt durchgegangen: Warum die Zahl auf ihrem Bescheid zu niedrig ist – sie basiert auf dem Durchschnittsgehalt der letzten fünf Jahre, und Marlene verdient heute deutlich mehr. Warum der Rentenwert in Zukunft steigen wird, weil Renten an die Inflation angepasst werden müssen.
Am Ende der Rechnung standen nicht 1.610 Euro, sondern rund 2.680 Euro brutto im Monat – ein ehrlicherer Schätzwert ihres tatsächlichen Anspruchs.
„Wie viele Leute kennen diese Zahl nicht? Die schauen da rein, sehen die 1.610 und denken sich: Wie soll ich davon leben? Und wissen gar nicht, dass das überhaupt nicht der richtige Wert ist.“
Der Aha-Moment kam mit der Inflation: In heutiger Kaufkraft werden die 2.680 Euro bis zum Rentenbeginn deutlich weniger wert sein. Marlenes Ausgaben liegen heute bei rund 2.400 Euro im Monat.
Die Frage drehte sich
Nicht mehr: „Reicht meine Rente?“ Sondern: „Was muss ich heute tun, damit ich später so leben kann wie jetzt – ohne mich zu verbiegen?“
Risikoprofil – raus aus der Angst, rein in die Chance
Mit dem psychometrischen FinaMetrica-Fragebogen haben wir Marlenes Risikoprofil bestimmt. Ergebnis: Score von 40. Ihre Komfortzone liegt zwischen 20 und 40 Prozent Wachstumsanteil – sie ist eine konservativ bis mittel aufgestellte Anlegerin mit klarem Bedürfnis nach Stabilität.
Das ist kein Urteil. Nur ein Ausgangspunkt. Mit ihren bestehenden Verträgen (bAV, fondsgebundene Versicherung, Riester-Hülle) lag Marlene bei rund 33 Prozent Wachstumsanteil – also mittig in der Komfortzone. Die Frage war: Wenn jetzt 32.000 Euro dazukommen, wie teilen wir das auf, ohne sie aus ihrer Komfortzone rauszuschieben?
Bestand im Portfolio
bAV, fondsgebundene Versicherung und Riester-Hülle zusammen: rund 33 Prozent Wachstum – mittig in der Komfortzone.
Neu anzulegen
32.000 Euro Einmalanlage plus monatliche Sparrate – so aufgeteilt, dass die Gesamtquote am oberen Rand der Komfortzone bleibt.
„Ich bin da lieber vorsichtig. Lieber nicht alles verlieren, als irgendeine hohe Rendite jagen.“
Die Lösung: 50 Prozent in global gestreute Aktien, 50 Prozent in einen kurzlaufenden Anleihenbaustein. Damit liegt sie am oberen Rand ihrer Komfortzone – etwas mehr Ertragschance, aber immer noch ein stabiles Fundament. Und mit der klaren Ansage: In den jährlichen Gesprächen können wir die Aufteilung jederzeit anpassen, wenn sie sich sicherer fühlt. Oder eben nicht.
Berufsunfähigkeit – die eigenen Verträge auf den Prüfstand
Die beiden BU-Verträge aus unseren früheren Runden sichern zusammen gut 1.570 Euro im Monat ab. Der zweite war damals die Reaktion auf ihren Einkommenssprung. Viele Berater hätten an dieser Stelle direkt Vertrag Nummer drei auf den Tisch gelegt – bei gestiegenem Einkommen ist das rhetorisch leicht zu begründen. Meine erste Frage war eine andere: Reichen die Verträge, die sie schon hat?
Wir haben die Szenarien durchgerechnet: Was passiert, wenn sie berufsunfähig wird? Wie sieht dann ihre Liquidität aus? Die gesetzliche Erwerbsminderungsrente mit der halben Variante angesetzt (die realistischere Annahme), die privaten BU-Renten dazu, die Ausgaben realistisch reduziert (weniger Friseur, weniger Urlaub, weniger spontan essen gehen).
Das Ergebnis: Selbst im BU-Fall bleibt ein kleiner monatlicher Überschuss. Die Absicherung trägt. Kein Neuabschluss nötig. Keine zusätzliche Prämie.
„Gut zu wissen, dass da nicht plötzlich jemand sagt: Du musst jetzt noch was dazukaufen. Das hätte ich wahrscheinlich einfach gemacht.“
Nichts tun ist auch eine Empfehlung
Die beiden BU-Verträge machen heute genau das, wofür wir sie damals gebaut haben. Das Ehrlichste, was ich in diesem Termin tun konnte, war: nichts dran ändern. Im Provisionsmodell wäre das meine Stunde ohne Ergebnis gewesen. Im Honorarmodell ist es das Ergebnis.
Der Wendepunkt – mit offenem Visier
Das war der Moment, an dem sich nicht nur das Beratungsverhältnis gedreht hat – sondern an dem ich meine eigene Berater-Biografie offen auf den Tisch gelegt habe.
Die naheliegende Empfehlung wäre gewesen: Nimm einfach deine bestehende fondsgebundene Rentenversicherung und zahl da 150 Euro monatlich zusätzlich ein. Schnell erledigt, kein neuer Vertrag, Papierkram minimal. Viele Berater hätten genau das vorgeschlagen. Und ich, vor ein paar Jahren in einem anderen Modell, vermutlich auch.
Ich hab ihr stattdessen offen vorgerechnet, was bei dieser Variante passieren würde. Der Vertrag läuft auf einem klassischen Provisionstarif – denselben Tarifen, unter denen ich ihn ihr damals vermittelt habe. Jede Beitragserhöhung löst rund 4 Prozent Abschlusskosten auf die gesamte Beitragssumme bis zum Vertragsende aus – versteckt in der Police, verteilt auf die ersten Jahre.
Diese Zahlen habe ich ihr nicht gezeigt, um die Vergangenheit kleinzureden – sondern weil mein heutiges Modell mir abverlangt, sie deutlich zu benennen.
„Das ist schon ein bisschen übel. Du unterschreibst irgendwas und zahlst es trotzdem, aber weißt gar nicht, dass du es zahlst.“
Und dann kam der Satz, der für mich das Herz dieser Beratung war:
„Ich hätte das glaube ich schon gern viel früher gewusst. Aber redet halt gern keiner drüber.“
Sie hat recht. In dem System, in dem ich damals gearbeitet habe, redet da keiner drüber – nicht aus Bosheit, sondern weil das Modell nicht verlangt, die Zahlen groß zu machen. Erst in den letzten Jahren habe ich sie selbst ausgerechnet – und daraus Konsequenzen gezogen.
Die Alternative: ein klassisches Bankdepot, ohne Versicherungsmantel, ohne Provision. Transparente Kosten – 490 Euro einmalig für Eröffnung und Vermittlung, 0,9 Prozent pro Jahr für die Investmentbegleitung. Alles sichtbar, jederzeit kündbar.
Auf zehn Jahre gerechnet
Im Honorarmodell liegen im Depot am Ende rund 1.800 Euro mehr als in der Versicherungslösung. Auf 32 Jahre: deutlich, deutlich mehr. Marlenes Entscheidung: neues Depot. Honorarmodell. Zum ersten Mal wusste sie bewusst, wofür sie bezahlt – und ich wusste zum ersten Mal in dieser Beziehung, dass ich nichts verdiene, was sie nicht sehen kann.
Umsetzung – und Geduld, wenn’s turbulent wird
Wir haben das Depot bei einer spezialisierten Fondsbank eröffnet, die auf die Zusammenarbeit mit freien Beratern ausgerichtet ist. Der Prozess lief in zwei Terminen: einmal Depoteröffnung mit Video-Ident, einmal die konkrete Umsetzung der Kaufaufträge.
Für die Anlage haben wir zwei Bausteine gewählt – beide in der Struktur, dass Gewinne automatisch wieder angelegt werden:
50 Prozent Weltaktien
Rund 10.000 Unternehmen, global gestreut, kostengünstig mit etwa 0,35 Prozent laufenden Kosten pro Jahr.
50 Prozent kurzlaufende Anleihen
Unternehmen und Staaten mit guter bis sehr guter Kreditqualität, maximal ein bis zwei Jahre Restlaufzeit – ein Stabilitätsanker, der in Aktienkrisen nicht mitfällt.
Rebalancing regelbasiert, nicht nach Bauchgefühl
Eingriff nur, wenn die Aufteilung um mehr als zehn Prozentpunkte kippt, ein Fondsanbieter die Kosten hochschraubt – oder Marlene das Geld braucht.
Kein Grund, was zu verändern: Eine Krise in den Nachrichten. Eine Zollpolitik, die Schlagzeilen macht. Ein Krieg, der ausbricht. Ein Donald Trump, der durchdreht.
Ich hab Marlene dazu eine Frage gestellt: Wann kaufst du eine Jacke lieber – wenn sie 100 Euro kostet oder wenn sie 80 kostet? Genau so ist es mit Aktien. Emotional schwer, rational einfach. Und genau dafür – damit Marlene in der nächsten Krise nicht allein dasteht und keinen Unsinn macht – gibt es die laufende Begleitung.
Das Ergebnis
Nach fünf Terminen über rund drei Monate hat Marlene zum ersten Mal ein vollständiges Bild ihrer finanziellen Situation. Sie versteht ihre Rente. Sie kennt ihren Risikotyp. Sie weiß, was ihre Verträge machen – und was sie kosten.
Neues Honorardepot aufgebaut
32.000 Euro einmalig, 150 Euro monatlich – 50/50 in Aktien und kurzlaufende Anleihen, transparent in den Kosten, jederzeit verfügbar.
Ehrliche Rentenerwartung
Statt 1.610 Euro kalkuliert Marlene jetzt mit rund 2.680 Euro brutto – auf Basis realer Entgeltpunkte und fairer Projektion.
Bestehende Verträge bestätigt
Keine unnötigen Neuabschlüsse. BU reicht, Riester bleibt als Hülle stehen, bAV und fondsgebundene Versicherung laufen weiter wie bisher.
Risikoprofil wissenschaftlich bestimmt
FinaMetrica-Score 40 – Anlage exakt auf die eigene Komfortzone ausgerichtet, nicht auf eine Produktschublade.
Laufende Begleitung eingerichtet
Ein Jahresgespräch plus Erreichbarkeit bei Unsicherheit – damit die nächste Krise nicht zur Krise der eigenen Entscheidungen wird.
Rebalancing regelbasiert
Zehn-Prozent-Schwelle statt Bauchgefühl – klare Kriterien, wann im Depot was passiert und wann nicht.
Altersvorsorge-Lücke greifbar
Aus dem vagen „zu wenig“ wird eine konkrete Zahl. Durch realistische Ausgabenprojektion wird die Lücke planbar.
„Ich finde es gut, dass du so aufklärst. Ich hätte das glaube ich schon gern viel früher gewusst. Aber redet halt gern keiner drüber.“
– Marlene, nach Abschluss des Beratungsprozesses
Die Lichtbrücke – wie das Honorar geregelt war
Weil Marlene seit Jahren bei mir ist und dieser Termin mehr war als ein normales Jahresgespräch, haben wir die Zusammenarbeit auf eines meiner Begleitmodelle gesetzt – die kleinste Variante, weil für Marlenes Situation mehr nicht nötig war: die Lichtbrücke. Fünf Stunden Finanzplanung alle zwei Jahre – in diesem Durchgang gleich zu Beginn eingesetzt. Zwischendurch ohne Zusatzkosten: Erreichbarkeit bei Unsicherheit, Begleitung des Depots, Einordnen von Krisenschlagzeilen.
Transparenz bis zur Rechnung
So wusste Marlene im Voraus, was die Beratung kostet. Und ich wusste im Voraus, dass ich in keinem Gespräch etwas verkaufen muss, damit sich mein Tag rechnet. Das ist der praktische Unterschied hinter dem Wort „Honorarberatung“.
Verstehen, wofür man bezahlt.
Am Ende kam ein neues Anlagevehikel dazu: ein Depot. Aber eines, dessen Kosten sie sieht – und für das sie sich mit offenen Karten entschieden hat. Der größte Mehrwert war nicht das Depot. Es war die Erfahrung, zum ersten Mal zu verstehen, wofür sie Geld ausgibt.
Finanzielle Klarheit heißt nicht, dass man plötzlich alles weiß. Sie heißt, dass keiner mehr was vor einem versteckt. Auch nicht der Berater selbst.
Deine Situation ist anders. Dein Plan auch.
Jede Finanzplanung beginnt mit einem Gespräch – ehrlich, unverbindlich und ohne Verkaufsdruck.